Pre-sale инженер — личный психолог сейла или человек на границе денег и техники

image

Одной из довольно интересных вакансий на рынке труда в сфере IT является должность pre-sale инженера (к сожалению часто пишут pre-sale менеджера). И очень часто по отношению к данной профессии можно услышать вопрос: «Что входит в круг обязанностей данного специалиста?». Данный же пост в виде одного самого обычного рабочего дня расскажет, чем и как занимается pre-sale инженер и почему некорректно называть его pre-sale manager.

Перед тем как погрузиться в рабочий день, предлагаю посмотреть усредненный список обязанностей из профилей вакансий на должность pre-sale инженера с сайта хедхантер.

Обязанности:

  • Управлять проектами по поддержке продаж от потенциальной сделки до подготовки коммерческого предложения и подписания контракта;
  • Проводить анализ технических требований, проблемных зон заказчика. Вырабатывать и предлагать оптимальные решения в соответствии с проведенным анализом;
  • Проводить анализ стоимости предлагаемого решения/услуги и применения соответствующих ценовых моделей;
  • Работать в команде с техническими специалистами и менеджерами по продажам.

Сразу же оговорюсь: в описании беру текущий день (2 апреля 2018 г, понедельник) с его основными текущими и новыми проектами/задачами. И самое главное, всё это совершено применимо к любому дню недели, а иногда даже к выходным дням.

Итак, понедельник. День обещает быть трудным не потому, что это понедельник, а потому, что сегодня должны быть подведены итоги участия в тендере на поставку коммутационного оборудования крупному заказчику и стадия «борьба с возражениями» никак не хочет заканчиваться, и каждые 2-3 часа ты вынужден доставать рапиру и в красивом выпаде делать укол в сторону конкурентов, отвечая на очередную пачку вопросов. И вроде со стороны кажется, что тут задача сводится к двум вещам:

  • Найди плюсы своего решения
  • Найди минусы решения конкурентов

Однако в слове «конкурентов» множественное число преобразует простую задачу сравнения двух решений в настоящий ад переваривания datasheets производителей и технического сравнения всех решений, а также нужно отметить, что из исходной информации о конкурентных решениях тебе дают только информацию о вендорах, но никак не о моделях, а это отсылает тебя снова в ТЗ на конкурс, где ты сначала подбираешь оптимальное решение под ТЗ, а вот потом можешь уже и сравнивать ключевые моменты решений. Но справедливости ради хочу отметить, что к данному дню данная работа проделана и дело остается совсем за малым:

  1. Открыть сайты 5 вендоров;
  2. Открыть заготовку 30 вкладок datasheets (6 различных моделей оборудования в одном проекте на разных уровнях сети);
  3. И теперь можете спокойно сравнивать (ну, в рамках тех 15-ти минут, что вам дал Заказчик на ответ).

Но что самое не смешное в данной ситуации, это то, что в планах на день вообще не было проработки данного решения, так как ты ещё на прошлой неделе думал, что, отписав сравнительный анализ решений в 4 листа, раз и навсегда расставил все точки.

А тем временем вот что было в планах на понедельник (приведена выкладка из моего ежедневника):

  1. Завершить Технико-коммерческое предложение на построение ИКТ инфраструктуры небольшого завода:
    • описать решение по построению телефонии;
    • подготовить оценку стоимости решения;
    • подготовить таблицу основных технических требований.

  2. Подготовить альтернативное решение телефонии для удешевления проекта;
  3. Проработать решение на основе Cisco ISE;
  4. Обсудить с заказчиком и скорректировать решение core redundancy на основе новых вводных данных (внести изменения в ТКП).

И вот, пока с самого раннего утра ты делал сравнительный анализ, держал в голове список дел, время неумолимо тикало, и после нажатия заветной кнопки «отправить», после решения первой задачи, ты обращаешь внимание на папку «Входящие», а там 2 непрочитанных сообщения. И вот тут давайте вспомним, что нам рекомендуют книги «Управляй своим временем», «Цифровая диета» и другие книги из категории личная эффективность: «… не обращайте внимание на новые входящие задачи пока не выполните текущую задачу». Хорошо, так и делаем. И только пытаемся взяться за задачи, запланированные на день, как на телефон — либо в Telegram, либо в Whatsapp — приходит сообщение от сейла (а когда сейлу ты нужен как последний глоток воздуха, поверьте, он сможет написать даже на севший iphone, и батарейка найдёт в себе последние силы показать тебе уведомление): «Коллега, ты видел? Нужно срочно ответить заказчику!».

И если снова прибегнуть к книгам и их рекомендациям, просто игнорируем мессенджеры. И вот ты уже погружен в написание ТКП, но в этот момент к тебе подбегает тот самый сейл, однако висевший вопрос резко изменил свою формулировку: «Ты уже позвонил заказчику и отправил отредактированную спецификацию?». Не устояв перед обаянием сейла, ты открываешь почту (краем глаза успевая заметить, что во «входящих» уже 3 сообщения), нажимаешь под его пристальным всепрожигающим взглядом на сообщение, где первое, что видишь, это «FYI». Во вложении 4 pdf файла, а ниже по тексту от заказчика: «Прошу вас подобрать решение на оборудовании XXXXX взамен оборудования, указанного в проектной документации, на 4 вложенных листах. Прошу выслать коммерческое предложение до 14:00 сегодняшнего дня (хотя бы на основные позиции)».

В данной формулировке очень нравятся слова «основные» позиции по проекту. Жизненный цикл большинства больших проектов составляет примерно от 3-х и более месяцев. Над таким проектом пыхтят обычно не менее 5-10 человек и все заложенные решения обычно являются основными, даже крайне необходимыми для того, чтобы оборудование просто можно было включить и обвязать, но это уже идеальный вариант. Учитывая все данные факторы, а также оценивая спецификацию и наличие оборудования ядра сети, агрегации, большого количества оборудования доступа и средний прайс одной железки в 7000$ в GPL, очень сложно выделить основные позиции. И ты пытаешься донести это до менеджера точно в такой же форме. После 5 минут выслушивания эмоционального всплеска о судьбоносном проекте всей жизни компании, о том, что пока офисные сотрудники в лакированных кроссовках сидят и ничего не делают, сейлы землю в чистом поле роют, понимаешь, что именно в такие моменты Pre-sale инженер становится не технической правой рукой сейла, а его личным психологом, который катастрофически быстро должен найти слова утешения, внушающие не только успокоиться, но также поверить в то, что срок 14:00 — нереальный, что спецификация будет сделана только тогда, когда появится хотя бы выжимка из проектной документации, в которой фигурирует вышеперечисленное железо, и при этом заложить в него, как в фильме «Начало», идею, что для тебя данная задача становится не просто приоритетной, а миссией всей твоей жизни. А так как в компании не один менеджер, можно представить, сколько у тебя таких миссий.

Всё это время ты держал в голове темы тех двух оставшихся сообщений, где в одной задаче оказалось всего лишь навсего перечитать ТЗ (25 страниц) и найти доказательства, почему в этот тендер лучше не идти, так как там всё «украдено» до нас, а второе письмо было ответом вендора на технический вопрос к оборудованию, который ты должен был дать заказчику ещё к утру среды прошлой недели (и кстати для некоторых вендоров, данный показатель можно приравнять к молниеносно).

И вот, отбившись к часу дня от данных задач, ты уже можешь приступать к реально запланированным задачам. Конечно, за это время тебя ещё не один раз отвлекали по другим проектам, но признаться честно, в работе Pre-sale инженера этого не изменить: если на горизонте всё чисто, значит кто-то перестал в чистом поле рыть землю, а эта песня страшнее всех.

И можно было бы описать все то, с чем ты столкнешься ещё вплоть до завершения рабочего дня, но обманывать не стану, рабочий день можно взять с собой домой, и часто не потому, что ты этого хочешь, а потому, что для подбора тех или иных решений ты вынужден читать и читать, выходя далеко за пределы тех тем, с которыми ты знаком и уже сталкивался. Иногда кажется, что менеджеры реально верят в то, что Pre-sale знает оборудование всех вендоров о A до Z, учитывая, конечно же, любые направления, а также на память может из конфигуратора назвать цену list price, ближайшего конкурента и, конечно, уровень скидки.

И как бы ты не пытался уменьшить поток входящей информации, какие бы книги по тайм-менеджменту не читал, работа pre-sale инженера очень сильно построена на связке заказчик/менеджер проекта/инженер профильных направлений, и любое звено этой цепи может легко и просто перестроить твои планы не только на 1 день, а даже на неделю.

Заканчивая этот рабочий день, я однозначно могу сказать, что это был хороший, продуктивный день, с двумя незавершенными задачами. А вот выбор — сделать эти 2 задачи ночью или перенести на завтра — будет зависеть только от твоего мастерства психолога и коммуникативных навыков с сейлом.

Иногда в описании обязанностей pre-sale инженера можно встретить пункт «настройка оборудования», и вот тут хотелось бы отметить, что, может, на первых порах, в рамках испытательного срока, вам и удастся притронуться к старым добрым железкам, но через некоторое время с оборудованием вы будете сталкиваться только в datasheets на сайтах производителей, а иногда, в качестве бонуса, вы даже сможете наблюдать поставку данного оборудования в коробках в рамках проекта и, если инженер по настройке оборудования сделает селфи с данным оборудованием, то, возможно, даже увидите почти живую железку.

А вот с чем вам придётся действительно работать, так это (приведена также средняя статистика):

Ноутбук

Ноут — это не просто ноут, эта ваш спутник по жизни, ну вот практически как жена/любимая девушка, только с той разницей, что своей второй половинке на 8 марта вы выбираете цветы и решаете взять букет за 1500 или всё же за 2000 рублей, а в вопросе выбора SSD диска для ноута вы не моргнув и глазом в выборе между 6000 или 8000 тысячами останавливаетесь на 8.

Outlook

Outlook — это страшный сон pre-sale инженера. Среднее количество рабочих писем за месяц составляет от 600 до 1000, именно рабочих, а вот если считать с рекламой и напоминалками, то может дойти до 1500 шт. и попробуйте не сортировать такую почту хотя бы недельку.
image

Excel

Excel — его будет так много в вашей жизни, что через время все системы управлением проектами, тайм менеджеры будут вам казаться ничтожно бессильными перед могуществом Excel и часть вещей вы будет писать прямо там. Среднее количество строк обработанных в таблицах с описанием позиций, парт-номерами, количественными показателями, а также входными и розничными ценами примерно составляет 4000 строк, но подчеркну, среднее значение от максимального в зависимости от количества и масштабов проектов может отличаться в разы.

Word

Word — второй немаловажный инструмент, в котором вы будет зависать, и зависать надолго, оформляя:

  • Технико-коммерческие предложения;
  • Технические задания;
  • Концепции развития;
  • План-методики испытаний;
  • Сравнительные анализы решений;
  • И множество других документов.

Конфигуратор

Конфигуратор производителя — это отличный инструмент, который помогает оперативно подбирать решения, получать некую оценку стоимости проекта. К сожалению, у всех вендоров данные конфигураторы очень разные, как по качеству, так и по наполнению, что в свою очередь может стать очень опасным инструментом, которому ты вроде всецело доверяешь (ибо не может вот так производитель взять, да и сделать ошибку), а на деле несешь в проект ошибку, которая стоит денег. И лучшая связка инженера — это конфигуратор производителя и, конечно же, ordering guide.

Поисковики

Ну и самый главный инструмент в работе — это поисковик, в котором вы будете тратить уйму времени на поиск тех или иных инфраструктурных комплексных решений, но ещё больше времени будете тратить на поиск парт-номера для единственной позиции в спецификации, которая по своему назначению в проекте может оказаться вообще бесполезной.

Прочитав статью до этого момента, вообще складывается впечатление, что нужно быть мазохистом, чтобы пойти работать инженером pre-sale и, возможно, это действительно так, но однозначно что можно отметить, что даже в этой работе есть большое количество плюсов. Отмечу, пожалуй, основные:

  • Работа с командой профессионалов своего дела, да и просто с отличными людьми;
  • Каждый новый проект — это совершенно новые впечатления, знания, задачи;
  • И, наверно, самый крутой момент — это момент победы в проекте, и чем сложнее был этап pre-sale, тем больше ты получаешь удовольствия.

***забыл ответить, так почему же всё же не pre-sale manager, да всё просто, если pre-sale инженер в проектах больше заинтересован в выборе технических решений и по чистой случайности он просто знает глубину скидок, это не делает его менеджером, но давайте на чистоту, менеджеры не делают и 1/5 из того что описано выше, но никто не пишет же на hh: «Ищем бездельников» 😉

FavoriteLoadingДобавить в избранное
Posted in Без рубрики

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *